PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Setiap manusia selalu
ingin memenuhi kebutuhan hidupnya, tetapi manusia berhadapan dengan bagaimana
cara untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Contoh Mengambil keputusan misalnya
keputusan untuk menunda perkawinan (KB), keputusan untuk membeli TV atau DVD
oleh kepala rumah tangga, keputusan untuk memberikan pinjaman dengan bunga
rendah oleh pimpinan Bank Dunia, keputusan untuk mengalokasikan investasi dan
keputusan-keputusan lainnya yang mempunyai ruang lingkup lokal atau daerah, sektoral,
nasional, dan internasional. Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas
ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan,
pembelian,penggunaan,serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi
kebutuhan dan keinginan Mengambil atau membuat keputusan, pada dasarnya berarti
memilih satu diantara sekian banyak alternative. Misalnya ingin membeli produk
atau tidak, tamatan SMA ingin melanjutkan kuliah di universitas negri atau
swasta, dan lain-lain. Minimal ada dua alternatif dan dalam prakteknya
lebih dari dua alternatif dimana pengambil atau pembuat keputusan (decision
maker) harus memilih salah satu berdasarkan pertimbangan atau kriteria
tertentu.
Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap yaitu ;
PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN -> EVALUASI PASCA AKUISISI
Proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap yaitu ;
PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN -> EVALUASI PASCA AKUISISI
Pada tahap pengenalan
masalah, konsumen itu membutuhkan sesuatu. Dan bila kebutuhan cukup kuat, maka
hal itu dapat memotivasi calon pembeli untuk memasuki tahap kedua dari proses
pengambilan keputusan konsumen yaitu pencarian informasi. Pada tahap ketiga,
konsumen mengevaluasi alternatif yang mereka identifikasi untuk memecahkan
masalah mereka. Pada tahap keempat pilihan merupakan proses dimana konsumen
memutuskan tindakan alternatif apa yang akan dipilih apakah mereka akan
membelanjakan uangnya atau menabung, atau dari toko mana mereka membeli produk.
Yang akhirnya pada tahap pascaakuisisi konsumen mengkonsumsi dan menggunakan
produk atau jasa yang mereka peroleh.
1) Model proses
pengambilan keputusan
Sebelum Model-model
pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami
bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian. Model-model
pengambilan keputusan kontemporer ini menekankan kepada aktor yang berperan
pada pengambilan keputusan yaitu konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek
psikologi dan sosial individu. Dan secara umum ada tiga cara/model analisis
pengambilan keputusan konsumen, yakni:
·
Ø Economic Models, pengambilan keputusan diambil
berdasarkan alas an ekonomis dan bersifat lebih rasional.
Ø Psychological models, diambil lebih banyak akrena
lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan
budaya
Ø Consumer behaviour models. Model yang umumnya
diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktor ekonomi rasional dan
psikologis.
2) Tipe-tipe proses pengambiln keputusan
Sebelum dan sesudah
melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang
mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan
masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli
suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya
pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang
akan dibeli.
2.Pencarian informasi
(information source).
Setelah memahami
masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian
informasi dapat berasal dari dalam memori internal dan berdasarkan pengalaman
orang lain eksternal
3.Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen
mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang
ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.Keputusan pembelian
(purchase decision).
Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat
keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.Evaluasi pasca
pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses
evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan
keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan
evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini,
terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk
tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan
akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen
akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan
hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan
Keputusan dibagi dalam
3 tipe :
1)
Keputusan
terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga
dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd
manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan
piutang,dll.
2)
Keputusan
setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt
diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur.
Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta
analisis yg terperinci. Co:/ Keputusan membeli sistem komputer yg lebih
canggih, keputusan alokasi dana promosi.
3)
Keputusan tidak
terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan
tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi
untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk
mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.
3) Faktor-faktor
yang mempengaruhi pemecahan masalah antara lain :
1)
Trial &
error : Coba dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah
tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami/ mengenal dan
belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh
dilakukan.
2)
Intuisi :
penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian
dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai
dasar ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan
keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan
yang dimiliki.
3)
Nursing process
: Proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis
dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian,
perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk
mengatasi masalah yang terjadi pada klien.
4)
Scientifik
methode/Research Process : Proses riset/ penelitian merupakan suatu
penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika,
dengan pendekatan yang sistematis
4) PEMBELIAN
Struktur keputusan
membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan
produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli.
Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang
jenis produk
Konsumen dapat
memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain
selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada
konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari
alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau
keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2. keputusan tentang
jenis produk
Konsumen memutuskan
untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan
sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya
mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu
laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD
drive, mouse)
3. keputusan tentang
merek
Konsumen memutuskan
merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih
sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut
memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang
penjualan
Konsumen memutuskan
dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain,
perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai
pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu.
Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat
baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang
jumlah produk
Konsumen memutuskan
jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya
produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang
waktu pembelian
Konsumen memutuskan
kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu
pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi,
pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang
cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode
pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan
mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan
kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
5) DIAGNOSA
PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.
Pendekatan
pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam
perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui
wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah
produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen
ketika membeli dan menggunakannya.
2.
Pendekatan kedua
adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu
psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu
sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk
menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui
eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang
bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta
pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.
Pendekatan
ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari
ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan
menguji coba model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing
terhadap pilihan dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan
sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta
strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.
Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Sumber :
-
Johannes
Supranto, Teknik Pengambilan Keputusan, Penerbit Rineka Cipta, Jakarta, 1991
-
John
C.mowen/Michael Minor, Prilaku Ponsumen jilid 2, Erlangga, Jakarta, 2002
0 komentar:
Posting Komentar